Este artículo no contiene listas de precios de antiparasitarios o desparasitantes para el ganado perros, o gatos. Pues varían enormemente según el país, el distribuidor, la temporada, etc., etc.

Aquí se intenta explicar cómo se "forman" los precios que al final debe abonar el consumidor, partiendo de los costos de producción del fabricante y de los márgenes (o ganancias) usuales en la cadena de distribución.

¿Quién fija el precio de un antiparasitario, y cómo suele ocurrir?

Monedas de euroEl proceso de determinación del precio final al consumidor de un producto veterinario en un mercado no regulado por intervenciones gubernamentales es fundamentalmente el mismo que el de cualquier otro producto comercial como electrodomésticos, prendas de vestir, etc.

Cada uno de los eslabones de la cadena comercial intenta obtener la máxima ganancia pero no puede ignorar los precios de los competidores.

En las economías de mercado, el precio de un producto no se determina por el costo de producción + un beneficio razonable (¿qué beneficio es razonable, y qué beneficio es abusivo?), sino según lo que el comprador potencial está dispuesto a pagar.

Si se trata de un producto original, exclusivo y superior al de otros productos, parecidos pero inferiores, algunos o muchos consumidores estarán dispuestos a pagar un elevado precio por los beneficios que les procura el producto. Si se trata de un producto con numerosas alternativas comparables, es decir, si hay muchos productos similares, el consumidor no estará dispuesto a pagar un precio más elevado sino a adquirir el más económico.

Una vez estimado el precio que el consumidor está dispuesto a pagar, el fabricante debe ver si sus costos de producción le dejan un beneficio satisfactorio. En cualquier caso, intentará reducir los costos de producción lo más posible para obtener el máximo margen o beneficio.


¿Qué márgenes se manejan en los mercados de medicamentos veterinarios?

Simplificando, definimos el margen como el porcentaje que resulta de dividir el beneficio (=precio de venta – costo), por el precio al que vendo el producto. El beneficio es la diferencia entre el precio de venta y la suma de todos los costos (fabricación, comercialización, servicio, etc.). Si vendo un producto a 100 y me cuesta 50, el margen es del 50%; si me cuesta 75, el margen es del 25%; si me cuesta 10, el margen es del 90%.

Los grandes laboratorios internacionales apuntan a márgenes no inferiores al 50% para productos con patente vencida, y a márgenes superiores al 80% para productos originales protegidos por patentes o difíciles de copiar por otros motivos. Si pueden obtener el 95% de margen, es decir vender con éxito a 100 lo que les cuesta 5, de seguro que lo harán sin ningún remordimiento de conciencia. Hay que señalar de nuevo, que son esos márgenes los que permiten financiar la investigación y el desarrollo, pues estos costos pueden ser enormes (ver artículo sobre investigación) y no se incluyen en los costos de producción.

Los laboratorios locales que fabrican casi exclusivamente formulaciones genéricas se suelen contentar con márgenes más modestos entre el 30% y el 60%, aunque también ellos intentarán obtener sin remilgos el máximo beneficio.

En la mayoría de países, los laboratorios, internacionales o locales, no venden sus productos directamente al consumidor, sino a mayoristas, cadenas distribuidoras de productos veterinarios, etc.

Los mayoristas o distribuidores, a su vez, venden los productos veterinarios, bien directamente al consumidor final en sus propios establecimientos, o bien a otros pequeños detallistas, farmacias veterinarias, etc. Los márgenes de estos intermediarios varían mucho de país a país o incluso de región a región, según la competencia mayor o menor. Por lo general suelen oscilar entre el 30% y el 50%, con excepciones por más o por menos.

Los detallistas, por último, suelen operar con márgenes más modestos entre el 15% y el 30%, según la presencia mayor o menor de competidores en su región.


¿A quién va pues el dinero que el consumidor paga por un antiparasitario?

Supongamos que un consumidor pagó 100 por un producto determinado, un precio que está dispuesto a pagar por dicho producto.

El detallista obtuvo, p.ej., el 20% de margen es decir, lo compró al distribuidor por 80. 20 le quedan pues para él, para pagar sus costos (local, sueldos, transporte, seguros, etc.) y lo que reste como ganancia.

El distribuidor lo vendió a su vez al detallista con un margen del 50%, es decir lo vendió al detallista por 80 y lo había comprado al fabricante por 40. Por lo tanto, 40 se los queda él, para pagar sus costos (local, sueldos, transporte, seguros, etc.) y lo que reste queda como ganancia.

El laboratorio lo vendió a 40 y a él le costó 16 producirlo (margen = (40-16)/40= 60%), es decir, 24 van para él. O tal vez le costó solo 4 producirlo, y en este caso habría obtenido un margen del 90% (=(40-4)/40).

Este simple ejemplo refleja bastante bien la realidad media de los productos veterinarios: el factor determinante del precio de un producto no es su costo de producción, sino los márgenes de la cadena de distribución. En este caso, el costo de producción habría oscilado entre 4 y 16, para un precio final al consumidor de 100.

En cuanto surgen productos competidores, supongamos, p.ej., que por el mismo producto anterior el consumidor ahora está dispuesto a pagar sólo 50 en vez de 100.

El detallista lo debe vender a 50 en vez de 100, pero no está dispuesto a pagar por él más de 40 (en vez de 80) para mantener su margen del 20% (=10/50, =20/100).

El distribuidor, que lo ha vendido ahora a 40 al detallista, sólo está dispuesto a comprárselo al laboratorio por 20 (en vez de 40) para mantener su margen del 50% (=20/40, = 40/80).

El laboratorio lo ha tenido que vender a 20 en vez de a 40. Si lo produjo a 4 le quedan sólo 16, en vez de 36 como en el caso anterior, y su margen se habrá reducido del 90% (=36/40) al 80% (=16/20). Pero si lo produjo a 16, su margen se ha derretido del 60% (=24/40) al 20% (=4/20). Intentará por todos los medios disminuir los costos, p.ej. hasta 12, con lo que su margen aumentaría del 20% al 40% (=8/20). Si no logra reducir los costos, ni aumentar su precio de venta al distribuidor, puede llegar un momento en que no le sea rentable seguir vendiendo ese producto y lo elimine de su gama, salvo que se trate de un producto con mucho volumen y pocos gastos. Desde luego, invertirá poco (en publicidad, servicio, mejoras, estudios adicionales, etc.) en un producto que le da tan poco margen.

Para hacerse una idea, la mayoría de los grandes laboratorios veterinarios multinacionales invierten del orden del 7 al 15% de su cifra de negocios anual en ID (Investigación y desarrollo).

En cualquier caso, en un mercado con productos competitivos, es sobre todo el fabricante el que se ve obligado a reducir sus márgenes o sus costos, rara vez los intermediarios distribuidores y detallistas. Éstos apenas lo harán: bajarán los precios de venta, pero procuran mantener sus márgenes para financiar sus operaciones, que le siguen costando lo mismo. Otra cosa es que al distribuidor o al detallista le surjan competidores locales o regionales que le disputen sus clientes. En este caso es él el que deberá reducir sus márgenes en todos sus productos y/o reducir sus costos para no perder clientes, no el fabricante de un producto concreto.


Mercado de antiparasitarios para el ganado y para perros y gatos

Es bien sabido, que tanto con respecto a los costos de producción, como a los márgenes del comercio, los antiparasitarios para mascotas son más caros que los antiparasitarios para el ganado, o lo que es lo mismo, los mágenes en los productos para mascotas son de ordinario mayores que en los productos para el ganado. De modo similar, los antiparasitarios agroquímicos, son más baratos que los antiparasitarios pecuarios.

Esto explica en gran parte, porqué una y otra vez los ganaderos se ven tentados de usar plaguicidas agroquímicos para el ganado, o que propietarios de perros y gatos usen antiparasitarios ganaderos para las mascotas. No sin riesgos, pues es muy fácil equivocarse en la dosificación, la administración, etc.

Es evidente que, para su propietario, sobre todo si vive en la ciudad, una mascota es algo mucho más que una oveja o una vaca para un ganadero. Las mascota es casi como alguien de la familia, y tratarla contra un parásito no es un costo de producción, sino una muestra de afecto, de compasión, etc. En la mascota se está dispuesto a gastar mucho más que un ganadero en una oveja o una vaca. Por otro lado, un ganadero no sólo tiene que tratar una vaca o una oveja, sino docenas, cientos o miles de animales, y no puede ignorar que dicho tratamiento es de hecho un costo de producción que se trata de minimizar.

Por otro lado, el mercado de las mascotas es mucho mayor en los países ricos que el mercado ganadero, es decir, los dueños de las mascotas pueden permitirse el lujo de gastarse p.ej. 50 US$ al mes para cuidar de su mascota. Mientras que el ganadero de estos países ricos es tan "económista" como el de los países pobres: intentará minimizar sus costos de producción, también los de medicamentos veterinarios. El mercado de las mascotas es pues un mercado mucho más atractivo para las multinacionales que el mercado ganadero, sea en los países ricos, sea en los pobres.

En los países menos ricos, es cierto que el mercado de las mascotas es aún menor que el del ganado. Pero, crece más rápido. Y los márgenes son máyores. Es decir, hay pocos clientes que pueden pagar los 50 US$ al mes para su mascota, pero si por cada 50 US$ vendidos en productos para mascotas ganan 45 US$, y de cada 50 US$ vendidos para el ganado sólo ganan 5 US$, es evidente que el negocio de las mascotas es mucho más rentable, e invertirán más en su desarrollo.

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